作者:施禔盈
「我當初又不是應徵業務人員,為什麼現在卻要拉客戶?」有愈來愈多的上班族說出他們的心聲。譬如消費金融當道時,不論是櫃檯人員,還是後勤的財務、資訊人員,通通都有推銷信用卡的quota(配額),因此,「幫我辦一張卡啦!我們公司規定每個人要拉進20張新卡」的拜託聲,自然不絕於耳。
而基金公司募集新基金時,也是人人都有業績壓力,公司甚至發出公告:「每個員工至少要找10個客戶來申購基金!」於是公司上下總動員,也不難聽到:「幫我申購這檔基金,等閉鎖期結束,你再把基金贖回去就好了……」的請求說法。
有業務能力,才能把錢變出來
這種「全民皆業務」的現象,只是台灣金融業職場的特色嗎?其實,不分國家、不分行業、不分職務,能夠具備業務能力的員工,最有機會搭上職場登雲梯。迪士尼總裁麥可‧艾斯納最著名的一句話:「不要跟我講你的專業、你的經驗,show me the money。」
在這樣的精神下,艾斯納帶領的迪士尼,市值從1984年的20億美元,經過10多年,一躍為750億美元。而東森媒體集團總裁王令麟的口頭禪正是:「Show me the money,把錢變出來給我看啊!」
根據104人力銀行發布的「誰是2006職場不倒翁?」調查結果指出,最具競爭力的職務就是「工程研發」及「業務」。104人力銀行行銷總監邱文仁指出,沒有工程研發人員,就無法孕育出產品;沒有業務人員,產品就賣不出去。
因此人人皆業務的時代早就來臨。如果你還在嚷嚷:「我應徵的又不是業務人員,為什麼還要扛業績?」那你可真是不知職場疾苦的小綿羊,小心被淘汰。所以投資自己具備職場最吃香的能力,第一選項便是「業務能力」。
具備第一線衝鋒陷陣的能力,只能確保你有上戰場的好體格,但如果沒有好的工具或技巧來搭配,也是枉然。不管是希望親朋好友捧場辦信用卡、還是希望他們買基金,如果有一套說故事的能力,那麼親朋好友就不會有被強迫的不舒服感,你也會有實質的業績進帳。
究竟什麼是說故事的能力?小芬與小華同為一家基金公司的內勤人員,公司要募新基金,兩個人都需要招攬客戶,以下是兩個人call客戶的對話。
小芬:「最近公司在募基金,你有買基金的需求嗎?」對方回答:「沒有耶。」小芬想了想說:「那你不要買多,買5萬元就好。」對方回答:「我沒興趣。」小芬道謝後就打了退堂鼓。
小華:「現在的投資環境具有很多不確定性,如果把錢放在進可攻、退可守的平衡型基金中,這樣投資才能安心。」「把部分的存款挪來投資基金,做個簡單的資產組合,你可以追蹤半年到1年的時間看看效果。」「我會幫你留意基金的表現,如果表現不如預期,我會第一個通知你。」最後小華獲得了客戶的信賴,成交了。
有行銷能力,既能銷售產品、也能銷售自己
卡內基訓練大中華地區負責人黑幼龍在《人人需要銷售力》一書中指出,我們愈能推銷自己,讓買我們想法的人愈多,成功的機會就愈大……如果上班族不懂得銷售自己的創意,如何獲得老闆的肯定?如果醫生不懂得銷售自己的專業,怎麼會獲得病人的信任?如果老師不懂得銷售自己的知識,學生會追隨他嗎?
上班族常常會經歷這樣的場景:自己說出來的意見得不到他人支持,但是當別人的想法跟自己差不多,卻因為比較會行銷自己的看法,馬上得到現場所有人的認同。幾次下來,工作愈來愈無力,慢慢的失去自信、也覺得孤單。
有專業、有實力,卻不懂當個化妝師、做好行銷,往往事倍功半。邱文仁就提到一位律師朋友,跟她商討「出書」的事情,只因為出書是可以行銷自己的方法。連律師這樣有專業能力的人,都還在想辦法行銷自己,更何況是一般的上班族。所以黑幼龍說,人人都必須要有銷售能力,甚至還要相當喜歡銷售。
銷售產品也好、銷售自己也好,職場上,投資自己的第二選項出爐,那就是「行銷能力」。
有語言能力,才能全球溝通無障礙
抹平的世界裡,語言能力是職場的基本配備。不僅是高科技產業全球化行銷的需要,或是企業引進外資,都讓外語人才成為職場搶手貨。金融圈曾經流傳過一個故事,一位高階主管,在老外成為經營者後,要求必須提升英文能力,而這位主管不願進修,後來成為逃兵,在金融圈消失了。
當中國大連成為日本的外包中心,有愈來愈多的中國人拋棄成見,開始學習日語,可見沒有人可以抗拒世界是平的事實。筆記型電腦大廠廣達,把英語掌握度作為業務人才是否晉級的要素;面板廠友達在員工徵選上,利用一套語文檢測系統來篩選人員。這是全球行銷的必然結果。
國際化趨勢難擋,而在日本復甦、韓流盛行後,英文之外,懂得日文、韓文的人才也會愈來愈搶手。放眼職場的變化,想要出頭天,投資自己的第三選項絕對是「語言能力」。
1. 行動、熱忱、持續力,為業務能力加分
「大黃蜂的體重與翅膀的比例失調,如果從空氣動力學角度判斷,大黃蜂應該是不會飛的。但是大黃蜂確實會飛,因為牠們必須飛行,才能夠生存。」在業界以掃街銷售頗負盛名的金革唱片,每每在業務大軍要外出行動時,就以一段故事來激勵人心。靠著業務人員的衝勁,金革在去年順利掛牌上櫃。
這是業務能力的極致表現,即使「嚴禁推銷」的牌子林立,也可以找到生存的模式,就像大黃蜂一樣。其實很多時候,不具業務能力、沒有業務特質,是自己找的藉口,從來沒有嘗試、又怎麼知道不行呢?因此開創業務能力的第一步,就是不要設限。
長期耕耘豪宅市場、一年可以成交50戶的住邦資產管理總經理劉陳傳就強調,行動可以建立信心、熱忱可以營造機會、持續可以創造奇蹟,在他與眾多知名客戶接觸的過程中,他說秘訣很簡單,就是「行動」,不要預設立場,就算碰到難題,解決問題就是。
第二步是時時保持熱忱的服務心態。劉陳傳提到,很多大老闆客戶只有周末有空看房子,在別人眼中,他是犧牲了周末假期,但在他的想法裡,能夠偷大老闆周末的時間,與他們聊聊,是很幸運的事情。第三步是持續力,劉陳傳說,與客戶接觸,誰說1、2次之後就會有結果,吃虧多跑幾趟,勤奮可以彌補不足。另外,持續增加專業廣度,也是投資自己的方式,像劉陳傳雖然已經是業界的超級戰將,但是只要市場有新資訊出來,他都會趕緊報名參加相關課程,最近他就參與了多場不動產證券化研討會。
2. 站在老闆、顧客立場想事情,提升行銷能力
知名演說大師卡內基先生曾經說過一個故事:他有一個擔任總經理的朋友,登報要找秘書,沒幾天,寄來了上百封的求職信,看得他頭昏眼花,不知道該如何選擇。突然間,有一封求職信吸引了他的目光。
信上內容是這麼寫的:「總經理先生,您好,我知道您現在要看很多求職信,一定很頭痛,而我非常希望幫您處理這個問題。過去我曾經在人事單位工作多年,經驗豐富,我相信自己有能力來幫您解決這個問題。」結果這位求職者順利得到總經理的青睞,贏得了這個工作機會。想要成功行銷自己,得學習站在老闆的立場來想事情,思考老闆的需求。
與站在老闆立場的思維一樣,要將產品順利推銷出去,就要用顧客的角度來看事情。2001年通用汽車從網路上設置的虛擬顧問與客戶的互動中,注意到消費者經常會詢問下列3款當時沒有生產的卡車:可以拖行小船的小貨卡、像小貨卡般操控自如的大貨卡、非常省油的大貨卡,結果2005年通用汽車就推出了這3款車子,顧客和廠商兩得利。
網路上與顧客互動之外,想要了解消費者要什麼,最好的方式是實際接觸熱門商品,思考暢銷的理由。走進熱鬧的地方,百貨公司也好、夜市也好,都有機會觸動靈感。女性專業網路購物第一品牌PayEasy總經理林坤正,就常常往百貨公司跑,為的是親自感受時代脈動。另外,行銷需要說故事的能力,一種可以誘使、鼓勵、勾引、刺激或吸引群眾的能力,想要具備說故事的能力,最簡單的方式就是大量閱讀。每個星期規定自己看一本書,不需限定領域,但要不間斷閱讀,養成思考的能力。
3. 聽外文歌、看外語片、參加考試,增強語言能力
根據104人力銀行資料庫的分析顯示,在104的總體職缺中,有高達52%的職缺有英文能力要求,其中以高薪的業務貿易工作,語言能力要求最高。不過隨著企業全球布局的發展需要,連行政支援職務也逐漸被要求提升英文能力。
而在日本經濟復甦,科技業與服務業對日文能力的要求也增多。據統計,會日文的求職者,錄取率是不會日文的1.5倍。
如何提升語言能力?毅力是關鍵。語言具有時間累積的特性,沒有捷徑,就是從現在開始學習。至於學習的方式有:
1. 聽外國歌曲、看外國電影:這是學習語文最有趣的方式。坊間這類的語言教材很多,例如喜歡看美國影集「六人行」的人,就可以去買這套教材,內容有趣又可以增強英文能力,一舉兩得。或者買音樂CD反覆聽。
2. 上語言課:各大學語文中心,都會針對社會人士在晚上、或假日開設外國語課程。沒空外出上課,目前線上學習也很流行,活潑的互動式教學,是選擇之一。
3. 安排考試:如果害怕偷懶,幫自己安排一場場考試,在考試的壓力下,多半會花點時間在學習語文上。TOEIC(多益)測驗是以職場為基準點的英語能力測驗中,世界最頂級的考試,國內不少公司以此作為評量員工語言能力的標準。測驗內容分聽力及閱讀兩大項,報名費用約1400元。想要投資語言能力的上班族,可上TOEIC網站查詢相關訊息(http://www.toeic.com.tw)。
其實最簡單、最便宜的投資語言方式,就是買一本外國雜誌,將裡面的文章背個滾瓜爛熟。或者買個外國語言CD不斷的放,有句話說:熟讀唐詩300首,不會作詩也會吟,就是這個原理,不想背、至少要聽、常聽,語言能力就會在時間的累積下,不知不覺的進步。
◎3個可在職場上再加10分的自我投資項目
業務、行銷、語言能力之外,以下能夠在職場上多加10分的能力,也不要放過了。
1. 職場EQ能力
「具高EQ能力及抗壓力強者優先錄用」這是徵才廣告真實出現的字眼。當愈來愈多的心理學資料顯示,「工作情緒能力」與「卓越工作表現」的關聯度最為密切時,企業在徵才的過程中,也經常會將高EQ能力納入考量。
60年次的林紹婷,能夠成為麥肯錫首位當上董事的台灣人,並且脫穎而出成為台籍總經理,憑藉的便是超高的EQ能力,營造愉快的工作環境、樂當同仁的最佳精神導師,這是她在職場上打敗眾多競爭者的秘密武器。
2. 人脈競爭力
Stanford研究中心曾經發表過一分調查報告,結論指出,一個人賺的錢,12.5%來自知識、87.5%來自關係。關係就是人脈,好的人脈圈可以達到事半功倍的效果。
人脈怎麼累積?第一要有自信與溝通能力,再者是學習適時讚美他人的能力。而最有效累積人脈資產的方式,答案顯而易見,去唸EMBA。一般人選擇國內EMBA,也有人到歐美唸書去,現在則興起了在亞洲唸EMBA的風潮,原因無他,未來的機會在亞洲,人脈網當然也要在亞洲建立。
3. 表達能力
表達能力包括文字的、語言的。從寄履歷表的那一刻起,你就在展現表達能力。在人力銀行看過上千、上萬封履歷表的邱文仁,感嘆的說,很多人都把求職自傳寫成「我的家庭」,甚至語意不通,這樣一來,連第一關都無法通過了,何來的面試機會。
至於語言上的表達能力,是溝通的橋樑,也是自我行銷的武器,所以更需好好下功夫投資。沒有深奧的訣竅,就是不斷練習。碰到重要的提案,最好面對大鏡子再三演練。久而久之,表達能力提升了,自信也有了。
本篇文章摘自:Smart智富月刊.第 91 期 / 徹底精通