專櫃營銷管理 帶銷售員打業績戰
協調百貨與廠商 對基層剛柔並濟
百貨周年慶大戰愈打愈烈，廠商與百貨公司間的配合，包括檔期活動、主推商品以及折扣成數等等，主要都是靠專職的專櫃營銷管理人員來溝通協調。雖然工作辛苦又繁瑣，還得面對管理專櫃銷售員及整體業績的壓力，但其中歷練，可說是在零售業職涯發展上的必經過程。
八面玲瓏正向思考
百貨公司的行銷策略、周年慶活動等，都要靠駐櫃廠商支援才奏效，隸屬廠商營運部門的專櫃營銷管理人員，可說是百貨業整體營業額背後重要推手。初入零售業當專櫃銷售員或行銷企劃，月薪約在3萬元內，若已在相關領域工作數年、或具商業管理學歷背景，可應徵專櫃營銷管理人員職位，除月薪約為5萬元以上外，發展性更佳，因這是廠商培養核心幹部的階梯。
中高價位服飾品牌Ted Baker營業主任駱雪雲，是由服飾專櫃營業人員做起。奇哥行銷企劃部副理馮湘琪則由彩妝品行銷人員出身，轉投入婦幼產品業界。潮流服飾品牌Pizza Cut Five營運部協理林瓊霙，原本負責商品開發，目前兼任專櫃營銷管理。
擔任專櫃營銷管理工作除具備一心多用、條理分明的做事態度外，由於工作內容無論是對第一線銷售員的管理、及代表公司與百貨業者間的各種協商，都很著重溝通協調，抗壓性要高，須具備積極正面的人格特質。
專家說
能抗壓操守佳
由於對內必須管理專櫃銷售員，得直接背負業績壓力，加上銷售員常有工作上的抱怨，甚至彼此攻訐的狀況，對外還得培養和不同百貨公司間配合的默契，要面對多方人員並加以協調，所以要有極高的抗壓性，才能勝任。且由於得處理金錢相關事務，也必須注重道德上的廉潔操守。
體諒對方立場
「帶人要帶心。」3位受訪者都認為，管理專櫃銷售員，除對必須達成的績效鐵面無私外，更要適時給予鼓勵。駱雪雲常私下辦小型個人業績比賽，藉不列入公司紀錄的競爭提升士氣。馮湘琪以活動吸引主顧客，除讓專櫃銷售員提升業績，也藉籌辦過程凝聚向心力。與鬍鬚張、十八銅人等本土品牌聯名設計T恤，林瓊霙不斷向員工傳達公司力推台灣潮流理念，增強年輕專櫃銷售員認同感。
至於面對百貨業者，也同樣要求雙贏局面，但須更精打細算，不讓自家公司吃虧。駱雪雲考量不同百貨以及樓層的客層，選最具品牌特色的不同主推商品配合活動。周年慶時間拉長，馮湘琪配合折扣最多18天，之後便推強打新品。Pizza Cut Five則推出全省統一的福袋商品，不願全力支援折扣戰也行，「百貨樓管最在意的，只是業績夠不夠高而已。」林瓊霙說。
專家說
重公平具專業
文大推廣部行銷營運講師、門市輔導顧問 林政忠
管理銷售員一定要做到不偏袒，公平。另外也要注意專櫃銷售員的形象，因為他們是公司的門面，再來就是工作態度及日常解決問題的技巧、顧客關係的經營管理等，不過，終歸一句話，就是自己要具備「專業度」，才能勝任管理工作。
深入商品規劃
3位受訪者皆提及，專櫃營銷管理工作可學習擔任營業或行銷部門主管的預備技能，這也是此職位未來的發展，他們也積極貢獻在第一線所獲得的資訊，與公司一同成長。
馮湘琪的公司引進瑞典揹嬰袋品牌，配合舉辦周年慶活動，獲得原廠在贊助金額、商品及展示用具上的大力支援，加深品牌印象後，使支持者增加，並善用此人氣在網路上組成俱樂部開討論區，這一連串的正面效果，對於代理商奇哥想走的婦幼品年輕化行銷手法，很有幫助。
Ted Baker雖走中高價位，卻強調與類似質料或設計感服裝相較，價格更合理，駱雪雲表示，業績的提升便表示切入方向正確。Pizza Cut Five推童裝T恤、兒童牛仔褲，讓寶貝跟爸媽一樣「潮」，明年也將推出皮鞋及皮件，都因林瓊霙在店櫃現場觀察到，40歲以上能接受年輕裝扮的顧客愈來愈多。
專家說
為公司爭曝光
文大推廣部行銷營運講師、門市輔導顧問 林政忠
進入百貨專櫃的廠商對於抽成，可當作是行銷費用，因此身為專櫃營銷管理，就必須要為所屬廠商爭取最大的資源，例如一開始如何注意曝光度、動線、聚客力等等來爭取好櫃位，以及日後從各種曝光管道，如廣告傳單到百貨店內海報等，都要善加利用。
（資料來源：壹蘋果網路 2009年10月25日 報導╱帥文錦）
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